スタッフインタビュー

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2014年新卒入社 生活事業部 H.Nさん

インターネット回線市場の激変に屈せず、実績を伸ばし続けている理由があります

数年前、インターネット回線市場は激変しました。光回線サービスの卸売が始まり、インターネットを取り扱う事業者が増加。契約形態や料金体制はバエティーに富み、お客様の選択肢が増えた分、どの業者にとっても契約数を伸ばすのが難しくなっています。
しかし僕たちエイチームコネクトは、「引越し侍」のサービスを利用されたお客様に、新居のインターネット回線をご案内するスタイルです。電話での営業だから、場所を選ばず全国のお客様のニーズに応えることができます。市場は逆風のように思えますが、僕たちはより効率的に成果を出すことが可能なのです。その決め手になるのが、現場の意見を取り入れた営業戦略にあると僕は思っています。

お客様との対話から営業戦略のヒントを見出し、1年で3倍もの生産性アップを実現しました。

僕たちが1日で商談をするお客様は、100人を超えます。今、どんな商材が求められているか。どんなタイプのお客様から需要があるか。どう説明したら、もっと安心して利用してもらえるか。対話の中で、常にアンテナを張ってお客様のニーズを探っています。なぜなら、そこで生じた発見や課題は、ダイレクトに営業戦略へ反映されるためです。例えば、電話がつながりやすい時間帯をデータ化することで、お客様と話す機会を増やすことに成功しました。 結果的に生産性(1時間あたりの成約数)は、1年で3倍にアップ。自分が努力すればするほど数字に反映される。目標を達成できたら満足感を味わえる。この手ごたえは、営業の醍醐味だと思います。

チームで戦略を練り、会社を動かしていく。その手ごたえが、改善意識につながっています。

アポインターの仕事は個人プレイだと思われがちですが、僕たちはチームプレイをしている感覚が強いです。個々でPDCAを回してそれぞれの成果を上げるのではなく、チーム全体の利益を追求しています。その日の成功と失敗を全員で振り返り、理由を分析して戦略を練るところからチームで共有。成功した事例があればみんなで取り組み、失敗については改善策を考えて次に活かしているのです。
1人ひとりの意見がきちんと吸い上げられ、それが戦略や売上げにつながる。目標を達成すれば、インセンティブという目に見える形で評価してもらえる。自分たちが会社を動かしていると実感できるから、社員もアルバイトも全員が改善意識を持って仕事に臨んでいます。

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